Предузетници 5 разлога зашто се ваши производи не продају
Било је много пута када сам прегледавао предмете у продавници и гледао сам један одређени производ. Имао је све што сам требао и хтио, али на крају дана сам напустио радњу са другим производом. То је уобичајена појава у продавници са више брендова, али поред конкуренције, постоји много разлога зашто потрошачи воле, али не и купују ваш производ. Често је куповна шема купца прилагођена демографским факторима, који понекад потискују чак и изворне преференције потрошача за оно што заиста желе купити. Али то није једини разлог.
Као предузетник треба да знате да се потрошачи управљају социјалним и психолошким потребама. Из неких разлога, ваш производ можда неће задовољити потребе потрошача и он не купује, иако се потрошач у почетку може привући према њему. Најочигледнији пример оваквог понашања потрошача може се видети у друштву средње класе, када купују скупе или луксузне ствари. Њихове одлуке о куповини руководе се референтним групама: пријатељи, блиски чланови породице, колеге; људи чије мишљење је важно купцу. Стога, предузетници морају да схвате како да ово претворе у ситуацију у којој сви добијају.
1. Утицај референтне групе
Колико сте пута тражили мишљење пријатеља пре него што сте купили луксузни или високовриједни производ? Куповина новог паметног телефона се много разликује од избора чаше желеа са полице. Са мобилним телефоном, или било којим другим технолошким гадгетом за ту ствар, вероватно бисте питали колегу или некога ко је технички паметнији од вас о њиховом мишљењу о томе да ли ће то бити вредно куповине. Тако референтне групе утичу на одлуку потрошача.
Референтне групе имају већи утицај на купце из неразвијених земаља или земаља у развоју. Технички гледано, купац може волети ваш производ, али га не купује јер неко други чије је мишљење битно за њега, не мисли да је производ вриједан куповине. Купац губи моћ да донесе одлуку, чак и када је то за њега.
Нека ради за вас
Да би се бавили оваквим сценаријима, неке компаније пливају властите референтне групе и позивају људе да им се придруже, да индиректно утичу на куповну одлуку купаца. Предузетници могу понудити и посебне програме, у којима корисници добијају попусте куповину путем препорука. Ово заправо негира ефекат спољних елемената када купац изврши куповину. Понуде му омогућују да оправда доношење властитих одлука упркос ономе што други мисле да треба да уради; као резултат, лична одлука се доноси на основу сопствених преференција.
2. Удружење бренда
Неки клијенти имају афинитет према одређеним брендовима, толико да се одрекну формалних мајица и држе мајице својих омиљених брендова чак и када се састају са клијентима, што није нешто што бих вам препоручио. Ови потрошачи могу наићи на једнако боље кошуље других популарних брендова, али њихова опсесија тим брендом може их спријечити да испробају производ другог бренда..
А склоност за одређени бренд је један од главних разлога зашто потрошачи могу развити симпатије за ваш производ, али можда нису вољни да покажу своју финансијску подршку.
(Извор слике: ИнЦасе.цом)
Предузетници се посебно суочавају са тешкоћама у маркетингу својих производа у земљама у развоју због склоности потрошача према брендовима за које су већ дуго времена чули. За ове купце, чак и када добију платформу да бирају из различитих опција, они одбијају да се померају, преферирајући да се држе онога што знају, уместо да испробавају нови производ.
Нека ради за вас
Рекламе или билборди неће радити у овом погледу. Ваши производи се боре против дивова који су успоставили своју територију и мало је вероватно да ће се померити чак и када виде агресивног придошлицу. Предузетници ће можда морати да развију програм како би људи били свесни предности свог производа. Најбољи начин би био да се повежете са успостављеним брендом. Многи произвођачи иду овим путем, јер им је лакше да на овај начин продају своје производе. Упаривање се чак може обавити са брендом који није нужно повезан са њиховим производом. Идеја је да се изложите новом бренду, тако да купци могу бити пријемчивији за нови долазак.
3. Симплистиц Лифестиле
Начин живота потрошача има снажан утицај на њихове куповне преференције. Особа са једноставним начином живота неће покушати да експериментише са својим куповинама. У ствари, такви људи сматрају куповину губитком времена и труда. Они имају летаргичан став према куповини. Купили би само робу која је апсолутно неопходна и која су, купујући већ дуго времена, по ценовном распону удобна. Такви потрошачи верују да куповина нових производа подразумева финансијске ризике, па стога ни новом производу неће дати други изглед. Рекламе на билбордима, радију или телевизији неће радити на овој групи.
Учините да ради за вас
Оно што функционише јесте да се спроведе опсежна промотивна кампања која ће подстаћи потрошаче да купују њихове производе. Користећи узбудљиве схеме попуста, давање бесплатних узорака или ваучера за попуст учинит ће их пријемљивијим за покушај новог производа. У оваквим ситуацијама, ако ваш производ ради довољно добро за њих, није много скупље од њихових уобичајених куповина, постоји могућност да дође до конверзије и да се нађете са новим лојалним клијентом.
4. Опсесија друштвеним статусом
Неки људи су веома опрезни са оним што носе, и шта носе, и са ким се виде. Сматрају своју одјећу и избор производима као показатељ њиховог друштвеног статуса. То је један од разлога зашто луксузни производи као што су парфеми, козметички производи и сатови имају гласноговорнике славних за маркетинг. Ако се ваш производ не односи на њихов друштвени статус или је приказан као да је, онда га не можете ставити на њихов радар. Овакви људи се често виде у круговима славних и веома су свјесни статуса.
Такви потрошачи су свесни бренда, али нису превише забринути за квалитет производа. Они наглашавају изглед производа, и да ли ће ти производи помоћи да се побољша њихов статус ако се виде са њим. Они купују аутомобиле које возе вероватно једном годишње. Задовољство што су такви аутомобили у њиховом тријему су важнији.
Учините да ради за вас
Нажалост, ово рјешење је врло очигледно. Ако ваш производ не задовољава њихове захтјеве, нема смисла жудити за њиховом пажњом. Боље је циљати свој производ на циљну публику и просути све своје напоре како би га продали куповној групи.
5. Ценовни фактор
Цена може бити најважнији фактор због којег потрошачи могу дозволити да ваш производ прође, иако би можда желели да га поседују. Предузетници треба да схвате да је одређивање цене производа суштински елемент, који одређује степен успеха производа који ће вероватно постићи. То, међутим, не значи да би они требали смањити цијену производа како би задовољили свакога. Цена не мора бити фактор ако производ припада листи неопходне робе. Међутим, потрошачи имају могућност да заузму став када врше велике куповине.
(Извор слике: Фотолиа)
Потрошачи ће волети да двапут размисле пре куповине робе као што је дизајнерска одећа, телевизори или други скупи електронски производи и гаџети. Они ће узети у обзир цену као један од фактора, пре него што изврше коначну куповину. Ако цена вашег производа није у распону који они могу да приуште, они ће бити срећни да се одлуче за онај који јесте.
Учините да ради за вас
Предузетници би стога требали, идентификовати ко су њихови клијенти, и сходно томе пласирати своје производе. Такође би требало да одржавају конкурентне цене. А ако у случају, они осећају да је квалитет њиховог производа далеко супериорнији од остатка у својој категорији, онда могу да задрже цене, али ће морати да се упусте у опсежну рекламну кампању да би је уочили. Запамтите, купци могу бити врло избирљиви када је у питању куповина, а ако не пројектујете свој производ довољно добро, можда ћете изгубити на тржишту, а посао који би могао бити.
